１．調査会社依頼では防げない
販売先の信用調査は、専門の調査会社に依頼します。しかし１件の調査費が４万円以上につくことがありますから、どうしても調査を出すのは少数の会社に限られます。これでは８割とか９割もの会社がノーマークになってしまいます。それだけではありません。仮に企業調査会社に調査を出したとしても年商が５億円以下になると、決算書がついているのは２割台になりますから、実態がつかみにくくなります。
さらに調査の内容それ自体にも当たりはずれがあり「当面心配ない」と書かれていた先が、３カ月もしないうちに倒産することは良くあるのです。これでは不良債権を防ぐことがとても難しくなります。
ではどうすれば不良債権の発生を少なくし、思わぬ損失を少なくすることができるでしょうか。それは次の３つの要因に答があります。
２．不良債権防止対策の３大要因
不良債権防止対策の１番目は、販売先の経営情報を集めることになります。情報なくして判断なしといわれるとおり、販売先の経営情報を集めないことには、どうにもなりません。不良債権防止全体では、販売先の経営情報を集めることが５７％も占めるのです。
不良債権防止対策の２番目は、集めた情報を判断する能力を高めることになります。そのためには実践的で、分かりやすい教科書が必要になります。そして判断業務が、全体の２９％を占めます。
不良債権防止対策の３番目は決断力になり、これは全体の１４％を占めます。
以上の３つが、不良債権を防ぐための中心的な対策になります。その中でも、販売先の経営情報を集める作業が５７％を占めていますから、情報収集能力を高めないとうまくいかないのです。
３．１番有利な立場にいるのは営業マン
その情報は、情報が発生する現場に行った回数に比例して入ります。つまり販売先の経営情報を集めるのに１番有利な立場に立っているのは、販売先を定期的に訪問している営業マンなのです。企業調査会社の調査員といえども、営業マンにはとてもかないません。
そこで営業マンをきちんと教育しておけば、信用判断に必要な経営情報はかなり入ってくるのです。その教育効果は、次の３つで決まります。
４．教育効果の３大要因
営業マンの教育効果は「営業マンの素質×教材の質×教育回数」の３つで決まります。
この公式が示すとおり営業マンの情報収集能力を高めるには、まずはじめに、実践的で使いやすい教材を購入します。
次はその教材を使って、教育の回数を思い切って多くするのです。セミナーに参加するのは費用の点で何回も参加できませんが、DVDやビデオなら簡単にできます。こうすると誰でも実力が高まりますから、やがて営業マンでも企業調査会社の調査員に負けないぐらいの情報を集めてきます。
その情報を、社長が戦略に基づいて客観的に判断するとともに、販売先の社有不動産や社長の自宅の不動産謄本を取り寄せたりするのです。これも簡単にできます。こうしていけば不良債権の発生を、これまでの「３分の１〜５分の１」に減らすことは十分可能です。そのためには何はともあれ、実践的で使いやすい教材の採用が欠かせません。
５．企業調査会社に１６年勤めた経験で制作
営業マンの研修用に焦点を当て、５カ月をかけて制作したのが「販売先の信用調査と不良債権防止」の映像で見る教材です。
特徴の１つ目は、企業調査会社の東京商工リサーチに１６年間勤め、中小企業の信用調査と倒産会社の取材を担当し、中でも債権者会議には２３０回も出席していますから、とても実践的になっています。
特徴の２番目はランチェスター戦略を応用して、販売先の経営内容を判断する独特のシステムを考え出したことにあります。実際の内容は営業的ですから、営業マンでもすぐ応用できるようになっています。ビデオの使い方は次のようにします。
６．インストラクターは社長が担当
まず営業マン６〜７人で１つのチームを作ります。次は社長か部長がインストラクターになります。そしてこの教材を使って「土曜営業塾」を開くと、営業マンの実力がグングン高まります。もちろん人数が多いときは、いくつかに分ければいいでしょう。
その中でも与信管理会議の開き方と、郵便による不動産謄本の入手はとても役に立ちます。これは調査会社が教えたくないやり方 で、驚くほど成果が上がりますから早目に実行して下さい。
価格を見られたら少し高いなーと思われるでしょう。確かに安くはありません。しかしこれだけの内容が、信用調査２〜３件の費用で手に入りますから、不良債権の防止に関心が高い方は早目の採用を検討して下さい。すぐに元をとり返します。
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