― 1位作りの経営戦略 ―

いまだに不明の利益性原則
 赤字の会社が7割近くに達している中、従業員1人当たりの純利益を、業界平均の3倍出して良い会社になるには、まず利益性の善し悪しはどういう条件で決まるか、利益性の原則をはっきり押さえておく必要があります。
 ところが不思議なことに、多くのコンサルタントがあれこれ説明してはいるものの、どれもある部分についてだけで、本当のところ根本的に利益性を良くする原則は、いまだに解明されてないのです。
 しかし次の手順で考えていくと、利益性原則の手掛かりがつかめます。

会社は粗利益で生きている
 人は食事から摂るカロリーや栄養で生きているように、会社という組織体は、粗利益によって生きています。
 人件費はもちろんのこと、借入金の返済も粗利益から支払われているのです。もし必要な粗利益が不足すると、会社の体は赤字のために徐々にやせていき、やがて死んでしまいます。倒産です。倒産しないためには必要な粗利益を、一定して取り続けなければなりません。
 ではその粗利益は、どういうときに出るでしょうか。

粗利益が出る瞬間はただ1つ
 それは、お客様が持っているお金と、商品を交換したときです。お客様のお金に手が触れた瞬間に、粗利益の分子が「ポン」と飛び出します。
 会社の中では会議を開いたり帳簿をつけたりと、実に様々な仕事がされていますが、お客様のお金をもらったとき以外で粗利益が出る仕事は1つもありません。この事実は大昔から今日まで全く変わっていませんから、経営の大原則になります。
 それだけではありません。大事な原則がもう1つあります。

商品を買うかどうかはすべてお客様が決める
 その原則とは、商品を買うかどうかの決定権はお客様が100%持っていて、売る側には1%もないという事実です。どんな会社の社長もお客様に向かって「商品はウチの会社からだけ買いなさい。そうしないとタメになりませんヨ」とは、決して言えないのです。
 100%の決定権を持っている人から商品を買ってもらうには、お客様の役に立つことをしたり喜ばれることをして、お客様から好かれて気に入られるようにしなければなりません。

経営の本質はお客様を作ることにある
 これらの事実から経営の本質は「経営の源のお客様を作り出し、作ったお客様を維持しながら、お客様の数を多くすることにあるのだ」という結論が、自然に出てきます。つまり会社の中でされる仕事の中で「1番価値が高い仕事」、それはお客様を作り出す「営業の仕事」になるのです。
 それと同時に、経営について考えたり経営計画を立てるときは、お客様を出発点にした「お客様起点の経営発想にすべきだ」ということも分かります。
 これ以外に、忘れてはならないことがもう1つあります。

1位ができると純利益が3倍多くなる
 それは、利益性の原則です。その原則とはお客様を作っていくときに直接関係する、商品、営業地域、業界と客層の3つで、一定以上のお客様占有率を確保して「1位」になると、従業員1人当たりの純利益が、業界平均の「3倍〜4倍」も多くなるという事実です。
 これは、決算書が公開されている株式上場企業で調査すると、よく分かります。とにかく、何かで1位を持っている会社の1人当たりの経常利益は、グンと多くなっているのです。
 逆に利益性が悪い会社は、商品、営業地域、業界と客層の3つに、お客様を集中して作った強いものが1つもないから、結果として儲かってないのです。業績の善し悪しを決める根本原因は、ここにあるのです。
 この事実から生まれたのが「1位作りの経営戦略原則」なのです。実際に1位作りの経営戦略を実行するには、次の手順が必要になります。
▲このページのトップへ

◆今すぐ商品をご覧になりたい方はこちらへ

経営を構成している要因をはっきりさせる
 その1番目は、着眼大局の原則に従って「経営の全体像」を押さえ直します。
 2番目は、経営を構成している「大事な要因」をはっきりさせます。
 3番目は、経営を構成している大事な要因の「ウエイト付」が必要になります。
 4番目は、これらを実行に移すときに欠かせない「実行の手順」をはっきりさせます。
 5番目は、実行手順1つ1つの「ウエイト付」も必要になります。
 これらが正しく決められると、経営で大事なものは何と何であるかこれがはっきりしますから、仕事の進みぐわいがとても早くなるのです。
 さらに経営を構成している要因と、実行手順の2つを組み合わせると、次のような「経営の全体図」ができます。


竹田ビジネスモデルと社長の研究課題
 これが竹田ビジネスモデルで、経営システムを作るときの対象でもあります。できてしまえば簡単ですが、これを考え出すのに25年もかかりました。

商品対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
地域対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
客層対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
営業対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
顧客対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
組織対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
財務対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。
時間対策。目的、目標、戦略、仕組、戦術。情報、革新。


業績は社長の実力に比例する
 社長の戦略実力が高いと、経営システム全体が自社の経営規模や、業界での地位にふさわしく決められます。こうなると、効果性が高い仕事を「全員で実行」しますから、従業員1人当たりの純利益が必ず多くなります。
 逆に社長の戦略実力が低いと、経営システム全体が自社の経営規模にふさわしくなく、間違って決められます。こうなると、根本的に間違った仕事を「全員で実行」する結果になりますから、当然赤字になってしまうのです。
 業績の根本原因は経営システムにありますが、その経営システムを作るのは社長ですから、結局業績の根本原因は「社長自身の戦略実力」になるのです。


社長の実力は1人当たりの純利が証明
 逆もまた真なりという法則があるように、社長の戦略実力がどのレベルにあるかは、従業員1人当たりの年間純利益を、業界の平均と比較してみるとほぼ見当がつきます。では中小企業の年間純利益データを紹介しましょう。パートは、0.5人で計算。
 中小企業全業種の平均35万円 建設業(元請)45万円。職種別の工事業 20万円。製造業36万円。卸売業50万円。業務用の販売業33万円。小売業23万円。飲食業12万円。

 社長になると、自分の欠点を直接言ってくれる人がいなくなります。さらに社長の実力テストもないので、油断すると自分の実力を過信したり、向上心を失ってしまう人も出ます。これを防ぐ唯一の方法が、利益による実力のチェックなのです。
 ところで、あなたの会社の1人当たりの純利益は、どうなっているのでしょうか、ここでコーヒータイムです。

学習成果の公式
 社長が実力を高めて業績を良くするには、その前に学習の公式を押さえておく必要があります。学習効果は「社長の素質×教材の質×学習回数」の3つで決まります。
 これで分かるとおり、まず自社の経営規模に合った実践的な教材を手に入れ、次に学習回数を多くすれば、誰でも戦略実力が高まるのです。

100番中10番が実質上の中位の人に
 パレートの法則が示すとおり、100中10番目の人が「実質上中位の人」になります。この原則から20番目の社長は中の下の人になり、40番目の社長は中の下の下になり、60番目の人は番外になってしまうのです。20番目ではまともな利益は出ず、40番ではほとんどが赤字になります。
 無から有が生じることは決してないように、1人当たりの純利益を多くして良い会社にするには、なんとしても上位3%に入らなければなりません。そのためには、自社の経営規模に合った良い教材が欠せないのです。

従業員100人以下用の教材がない
 ところが、個人企業まで入れると、従業員30人迄が95%を占め、100人までだと99%も占めており、1,000人以上は、わずか0.035%の、2,500社ぐらいしかないのです。
 このデータから従業員100人以下を対象にした、社長専用の教材が必要であることが分かります。ところが不思議なことに従業員100人以下の社長、とりわけ30人規模の社長を対象にした、実践的で分かりやすい音声テープやビデオがないのです。
 もちろんテープやビデオはたくさん販売されています。ところが内容を良く分析すると、従業員3000人以上の大会社が対象で、しかも社長用ではなく、大会社で働く「従業員用」になっています。これが従業員100人以下の社長の考えを惑わす、諸悪の根源になっているのです。

11年をかけて制作に挑戦
 これに疑問を感じ、11年半の歳月をかけて開発したのが、ランチェスター・サクセスプログラム、1位作りの経営戦略テープとCD・DVDです。
 内容は竹田ビジネスモデルで示したように、経営を構成している8大要因を初めとして、戦略と戦術の違い。それにランチェスター法則の原理と、その応用から出てきた強者の戦略と弱者の戦略などを、従業員100人以下、とりわけ30人規模の社長に焦点を当てて制作していますから、とても分かりやすくなっています。

 長い文章でしたが、ここまで読み進んで頂きました方は、とても積極的で熱心な人だと思います。福岡の地からお礼申し上げます。
ランチェスター経営株式会社
竹田陽一
▲このページのトップへ